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2006/10/16(第154号)「回収なくして売上なし」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006/10/16(第154号)━━
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■□ 【実践!社長の財務】
■□     財務アプローチで儲かる会社を作る
■□     http://www.tm-tax.com/mm-k.htm  購読者数 5,723名
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 おはようございます。
  税理士の北岡修一です。

 今日は時間がなくなってしまいました。もうそろそろ出ないと間に合い
 ません。したがって、序文はなしで...
 (なぜか、序文はいつも最後に書いているのですね。編集後記よりも
  あとに。こっちの方が本当の編集後記(笑))
 
 ということで、本日も「実践!社長の財務」いってみましょう!

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■□  回収なくして売上なし
■■  
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●利益資金一致の追求、まずは、何といっても回収ですね。
 何の回収かって、もちろん、売上代金の回収です。
 売掛金、受取手形をいかに早く回収するか、ということです。

 これについては、あまり考えていない、簡単に考えすぎている会社が
 多いような気がします。

 売上を上げることが最重要であり、それさえできれば安心して回収の
 ことはあまり考えない、回収はほっておいてもできる、と思っている
 会社、営業マンが多いのではないでしょうか?


●しかし、この回収で躓いてしまう会社も、多いですね。

 取れない、というのは最悪ですが、そこまで行かなくても、
 入金が遅かったり、ルーズだったり、全額入らなかったり、約束の
 サイト自体が非常に長かったり、手形が多かったり...
 スムーズに回収できていないケースは、非常に多いです。

 払うのは、先方(得意先)ですから、先方に原因があることは間違い
 ありませんが、それを誘発してしまっているのは、こちらに原因があり
 ます。

 たとえそうでなくても、こちらに原因があると思ったほうがいいです。


●基本的な考え方は、「商品を渡した、サービスを提供した」だけでは
 売上ではない! ということです。

 もちろん会計的には売上は立つのですが、経営的には売上ではない、
 と考えることが基本です。会計はあくまでも財務諸表を作るための
 基準です。税金を計算するためのルールに過ぎません。

 経営をやっていくためには、回収して初めて、現金になって初めて
 売上と考えるのです。これは基本中の基本です。


 この感覚を営業マンに持ってもらわないといけないですね。
 売上を上げる最前線にいる営業マンが、納品すれば売上と思っていたら
 大変なことになってしまいます。

 もちろん、回収をまったく考えないということはないと思いますが、
 「回収して初めて売上」ということを強く思っていないと、回収が
 早くなることはありません。

 営業マンの評価も、できれば回収時点で行いたいものです。
 販売と回収と両方を取り込んだ評価にしては、どうでしょうか?

 私は、それだけ営業マンの意識というものは、重要だと思います。


●もちろん、経営者の意識はさらに重要です。
 ただ経営者者その辺はよくわかっていると思います。
 何しろ、回収しなければ資金がつまってきますから、経営者は何とか
 資金を集めようとします。利益よりも資金がなければ、それこそ倒産
 してしまいますからね。

 ところが、借入や支払いで資金繰りをしても、売掛金をもっと早く
 回収して資金繰りをしようというアプローチは少ないようですね。

 回収の重要さはわかっているのに、回収で資金繰りをしようとしない、
 なぜなのでしょうか?

 1つには、相手があること。自分だけでできることならすぐできるが、
 相手を動かして資金繰りをしようというのは、手間がかかるという
 ことですね。時間のかかる対策なのです。したがって急な資金繰り
 対策には使えないのです。

 それと、もう1つは、得意先だから遠慮している、というのがありま
 す。得意先の機嫌を損ねると、次から買ってもらえなくなる...
 そんな心配もあるから、早く払ってくれと言えない...ということ
 があるのではないでしょうか?

 しかし、そこはお互い契約の関係。きっちり契約すべきことは契約し、
 それに違反すればキッチリ言う。これはビジネスの基本として割り切
 って考えないといけないですね。


●売掛金の回収を早くする、回収があって初めて売上になる、というこ
 とを意識してもらうことの重要性は、おわかりになったかと思います。

 そして、これをやることは、場当たり的な資金繰りではなく、ずっと
 続いていく資金繰り好循環の基本になります。一度、早期回収のいい
 流れを作れば、あとは大した努力をしなくても、好循環が続いていく
 ということです。

 自社の取引慣習を作ってしまう、ということです。
 これをやらない手はないですね。

 早速、早期回収の実行をしてみてください。
 来週はさらに具体的に行きたいと思います。

 
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<編集後記>
 
  土日は、ある会の旅行で長野の方に行ってきました。
  バス旅行は久しぶりだったのですが、たまにはいいもんですね!
  ただ行くだけでなく、ガイドさんがいろいろ説明してくれるので、
  歴史などもわかって、興味倍増です。
  帰りは渋滞だったのですが、バスの中のカラオケで盛り上がり、
  ちっとも渋滞が苦ではなかったですね。
  ただ1つ問題は、食欲の秋、かなり食べ過ぎて数キロ太ってしまった
  かな...

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